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销售话术丨硬货来袭,解决你的“尴尬”!

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销售是一种以结果论英雄的游戏,就是要成交。没有成交,再好的过程也只能是水中月、镜中花。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客不总是那么“够朋友”,经常“卖关子”,唯有解开顾客心中结,才能实现成交。


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问题一  顾客:你能便宜点吗?


分析


首先我们不能说:强烈的拒绝会让顾客对你反感。我们的优势是产品,在进入价格谈判之前,我们要让顾客充分了解产品,并且能够体验产品。只要东西物有所值,不怕他不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。


 应对


1、周期分解法


“您好,您购买的产品最少用五年,一天才花这么点钱,实在是实惠了!”


这样就把顾客的付款平摊到整个使用周期。现在很多网商使用的打白条分期的服务也有类似效果。


2、取代法


我们经常听到有些人在做推广的时候总说:“哎呀,这些产品每年抵下来也就是每天您的几盒烟钱。”这种方法让顾客可以从心理上跟一些日常普通消费相取代。


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问题二 顾客:老顾客也没有优惠吗?


分析


20%的老顾客创造80%效益,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有时候以赠品代替优惠往往让客户即使拿不到优惠,也不至于心生不满。


应对


把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。


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问题三 顾客:你们家的品牌我怎么没听过啊?


分析


不管是顾客真的没听过或者是顾客期望得到优惠的一时权宜。都是可以借机推广和宣传自家品牌的最好时机。


应对


先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的”,没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到”,那你即可讲一句“那太好了,正好了解一下”。


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