销售是一种以结果论英雄的游戏，就是要成交。没有成交，再好的过程也只能是水中月、镜中花。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客不总是那么“够朋友”，经常“卖关子”，唯有解开顾客心中结，才能实现成交。
问题一 顾客：你能便宜点吗？
分析
首先我们不能说：强烈的拒绝会让顾客对你反感。我们的优势是产品，在进入价格谈判之前，我们要让顾客充分了解产品，并且能够体验产品。只要东西物有所值，不怕他不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对
问题二 顾客：老顾客也没有优惠吗？
分析
20%的老顾客创造80%效益，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有时候以赠品代替优惠往往让客户即使拿不到优惠，也不至于心生不满。
应对
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
问题三 顾客：你们家的品牌我怎么没听过啊？
分析
不管是顾客真的没听过或者是顾客期望得到优惠的一时权宜。都是可以借机推广和宣传自家品牌的最好时机。
应对
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的”，没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到”，那你即可讲一句“那太好了，正好了解一下”。
再现名门生活
堡玛世嘉
