销售是一种以结果论英雄的游戏,就是要成交。没有成交,再好的过程也只能是水中月、镜中花。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客不总是那么“够朋友”,经常“卖关子”,唯有解开顾客心中结,才能实现成交。
问题一 顾客:你能便宜点吗?
分析
首先我们不能说:强烈的拒绝会让顾客对你反感。我们的优势是产品,在进入价格谈判之前,我们要让顾客充分了解产品,并且能够体验产品。只要东西物有所值,不怕他不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对

问题二 顾客:老顾客也没有优惠吗?
分析
20%的老顾客创造80%效益,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有时候以赠品代替优惠往往让客户即使拿不到优惠,也不至于心生不满。
应对
把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

问题三 顾客:你们家的品牌我怎么没听过啊?
分析
不管是顾客真的没听过或者是顾客期望得到优惠的一时权宜。都是可以借机推广和宣传自家品牌的最好时机。
应对
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的”,没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到”,那你即可讲一句“那太好了,正好了解一下”。

再现名门生活
堡玛世嘉
